重生16，从越南开始财富自由 第94节
他回头看着黎文龙，笑着说道：“文龙哥，你提醒得对。明天我就送去扫描。”
黎文龙推了下眼镜，没有再往下说。
两个人一前一后的走出了会议室。
走廊尽头的茶水间里，阿强正在给自己冲咖啡。
从窗户往外看，就看到阮文俊和黎文龙一起走在走廊上，一个手里拿着破烂的帆布袋，另一个手里拿着黑色公文包。
他喝了一小口咖啡。
窗外的西贡河上，有一艘货轮慢慢的行驶着，汽笛声响了两声之后，在潮湿的午后空气中传播开来。
手册初稿在两周之后交了上来。
四个人的文件加起来有将近十万字，阿强用了三天时间才把所有的文件都看完了。
看完最后一个字之后，他就靠在椅子上，闭目沉思了很久。
张明哲写的客户对接流程是最少的，但是每一条都是在实践中锻炼出来的。
他设计的【客户需求调研表】非常简洁，没有一句多余的话。
表格前面用粗体字写着：“请务必在客户登机前3天内填写好本表。历史数据表明，提前了解需求的客户，签约率比不了解需求的客户高出四成。”
阿强翻过一页之后，看到的是张明哲写的说明文字。
“有的客户打电话来要求的是‘标准厂房’，但是到现场之后才知道他们想要的并非标准厂房。他可能要在车间里安装一条全自动电镀线，但是标准厂房的排水管无法承受电镀废水的腐蚀。他可能要在屋顶安装一个两吨重的起重机，但是厂房的钢结构没有经过受力分析。如果不把这些问题弄明白，到了越南就白费功夫了。”
这段文字让阿强想到了去年的一个同奈案子，就是因为客户来的时候发现厂房不合适，所以折腾了半个月才找到了合适的仓库。
如果有这份调查问卷的话，在那个时候就可以提前一个星期确定好目标。
黎文龙所负责的技术评估篇，厚得像一本大学教材。
从地坪类型以及使用场合，到HVAC系统三种送风模式，再到消防验收十八项审核内容等，都有数据及图示说明。
他还专门画了一张【工业厂房技术参数速查表】，各个行业标准范围一目了然。
阿强看这张表的时候，忍不住给黎文龙发了一条微信：“你这张表如果早一年做出来的话，在海防那单我就少算了三天的数据。”
黎文龙回得很快：“现在做也不迟。以后新来的员工，把这张表贴在墙上，他们就不需要像文俊一样一个一个园区地去测量层高了。”
阮文俊的实战经验篇是阿强看得最慢的部分。
并不是因为内容多，而是因为每一段都让他想起这两年跟阮文俊一起跑业务的日子。
有一篇文章叫做【园区保安：你不应该忽略的情报来源】。
里面详细记录了阮文俊在各个园区与保安交流的经验。
哪个园区的保安队长喜欢喝冰咖啡，哪个园区的夜班保安之前在韩国工厂做过管理工作，熟悉生产线布局。
哪个园区的保安亭里面藏着园区所有空置厂房的内部清单。
这些东西没有官方的数据可以代替，只能靠时间，耐心，以及一根接一根递出的香烟。
另一篇文章叫做【厂房会说话】，主要讲述怎样用肉眼来判断厂房的质量。
“墙面出现泛碱现象就是由于墙体受潮造成的，可能防水没做好。”
“地面颜色不均是因为填补了裂缝，可能地基有问题。”
“钢结构连接处的锈迹如果是由螺栓孔向外扩散的话，就表示螺栓曾经松动过，承重能力可能已经不达标了。”
“以上的方法并不能保证百分之百的准确率。”阮文俊在文末写道：“但是可以帮你很快的排除掉八成的差房源。另外两成，请黎文龙来做技术鉴定，一般就不会出错了。”
阿强看到这里之后就笑了起来。
阮文俊这小子，写实战经验的时候还不忘给黎文龙做广告。
他靠在椅子上，看着窗外。
西贡河上货轮的数量比早晨多了两艘。
阳光把河水照得亮堂堂的，像一张晃眼的锡纸，远处第一郡的楼群在热气中微微变形。
第105章 四个新面孔
阿强想起两年前刚进牧嘉的时候，公司还没有一个像样的办公室。
当时他们在仓库的小隔间里办公，旁边理发店的吹风机整天“嗡嗡”作响，上厕所还要跟理发的顾客一起用同一个洗手间。
那个时候没有手册，没有流程，也没有技术评估。
所有的经验都在林牧一个人的脑袋里，所有的执行都靠阮文俊两条腿跑出来。
阿强当时对茶叶的种类都不清楚，第一周上班光是将普洱茶的各种等级就全部记录在了一个笔记本上。
目前公司已有二十多人，业务范围遍布四个省份，半年内佣金收入达三百多万元。
最主要的是，他们可以把多年摸爬滚打积累下来的经验变成白纸黑字的东西，变成能使新员工能够尽快上手的工具。
阿强觉得，这就是林牧所说的“扎根”。
他将四个人的稿件合并成一个文件夹，在标题栏中输入：【牧嘉国际服务流程手册��初稿��待林总审阅】。
之后他深呼吸了一口气，按下了发送键。
林牧是在第二天的上午看完初稿的。
他坐在自己办公室的沙发上，膝盖上摊着打印出来的手册初稿，旁边放着一杯已经凉了的咖啡。
办公室的门关着，百叶窗拉了一半。
窗外的阳光被隔成一条一条的横纹，落在他的肩头和沙发扶手上。
他看得很慢。
有些段落反复看了两三遍，有些页面被他用红笔圈了又圈。
张明哲的客户需求调研表，他在“八个维度”旁边加了一行批注.
“建议增加一个第九个维度，决策链。很多客户的决定不是一个人作出的，而是由他的合伙人，妻子，以及技术总监一起做出的。弄清楚真正负责的人是谁，比回答好八个问题要重要的多。”
黎文龙的技术参数速查表看完了之后，林牧在空白的地方写了一句。
“这份表可以单独印刷成折页，客户来的时候每人一份。让他们明白我们并不是随便猜测的。”
阮文俊的实战经验部分，林牧看的时间最长。
他并不是看里面的内容。
他早就知道这些东西，有的还是一步步教给阮文俊的。
他看的是别的东西。
他在看文字后面的人。
一年前刚从河内外贸大学毕业的年轻人，中文说得不太流利。
他第一次带客户看厂房的时候，由于紧张把“配电容量”说成了“电池容量”。
当时林牧在一边看着，并没有去纠正他。
只是等到他红着脸向客户道歉之后，就递给他一瓶水，并且说了一句，“下一次记得先背三遍”。
一年以后，这个年轻人写的实战经验已经可以整理成一本书了。
林牧翻到了【厂房会说话】那一章。
当看到“地坪颜色不均匀说明有裂缝修补过，地基可能存在隐患”这句话时，就想起了一件事情。
去年在平阳的时候，阮文-俊带着一个新客户参观厂房。
那个客户是做精密模具的，对于地面稳定性要求很高。
阮文俊在厂房里面转了一圈之后，忽然蹲下身用手触摸了一下地面。
之后他就站起身来，很平静的对客户说：“这个厂房的地基补过一次了，建议您慎重考虑。”
客户开始的时候还有点怀疑，之后找来了第三方进行检测，结果发现地基上有一条已经被修好的沉降裂缝。
虽然不影响正常使用，但是对于精密加工而言风险很大。
那单最后没有签。
客户离开的时候握着阮文俊的手说：“你帮我节省了二十多万的装修费。”
林牧将这一页折成一个角。
他看到最后一章，是阿强写的【增值服务篇】。
这个章节是阿强在整理过去两年所有的签约合同的时候发现的一个规律。
有百分之七十以上的客户在签订合同之前都会提出一个“非标需求”。
有的需要改造车间，有的需要扩建仓库，有的需要给员工建宿舍楼。
过去这些需求是临时找人来解决，并且没有统一的服务标准以及收费规范。
阿强的建议是把所有的“非标需求”都变成标准化的。
每一项都有明确的服务内容，收费标准，对接流程以及办理周期。
林牧在该页旁写下了四个字：“这个想法不错。”
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