回档少年时 第137节

　　协议签订后，在热烈的掌声中，村书记张国瑞宣读了云溪村农作物种植专业合作社的章程草案，并请讨论后表决通过，接下来，便到了万众瞩目的社员选举大会。

　　选举大会实行一人一票制，云溪村缴纳股金的一共有68户，这68户囊括了云溪村近百分之九十的村民，他们要按照股份制经济合作组织的选举办法，选举理事会成员和监事小组。

　　这样形式的选举在云溪村还是有史以来头一回，68户社员凑出了12万元，成为了合作社股东。这样一笔钱，对于那些城市里的大公司或者是联盛来讲，实在不值得一提，但对于这68户社员来说，却是他们倾其积蓄甚至是贷款凑出来的血汗钱。他们要行使股东的权利，选出放心满意的、能够带领他们把合作社搞好的当家人。

　　68名社员一人一个小板凳，坐在拥挤的小礼堂里，周围站满了村民，一双双眼睛齐刷刷地盯着主席台上的那块大黑板，一轮又一轮、一遍又一遍地写票、投票、唱票、计票。

　　早春的云溪村尚未解冻，屋外广辽的农村土地上阴雨缠绵，破破烂烂的小礼堂里却是群情高涨，议论纷纷，一刻也不得停，饭菜由自家婆娘和老人送到现场，选举过程持续了整整一天一夜，但没有一个社员回家，没有一个人离开这个庄严的现场……

　　张老汉被现场的气氛深深的震撼到了。

　　过去，村里的大小事要开村民大会时，村民们要么不闻不问，要么吵吵嚷嚷，哪有没有像眼下这样齐心齐力过呀。都讲兄弟齐心，其利断金。这让张老汉忽然感觉到，距离云溪村彻底摆脱穷苦日子的那一天，或许已经不再遥远了！

　　选举结束之后，村主任张海军毫不意外地高票当选了合作社理事长，他能力强，又正当壮年，一直管顾着村里的大小事，已经逐步有了取代村书记张国瑞成为村里第一强人的架势，极受村里人的拥戴。

　　作为云溪村农作物种植专业合作社的第一任理事长，张海军要代表理事会发言，他站在主席台上，对礼堂里所有社员动情地说:“首先，我要感谢父老乡亲的信任，让我站在了这个位置上；其次，我要感谢封阳县及龙湾镇政府的政策支持，让农商合作的项目能够这么快落实到位；最后，我要感谢因公事今天没有赶来的张云起张总，正是在他的全力运作下，咱们村才能够有这样一个好项目，他虽然还是个小娃子，却是咱们村的骄傲。”

　　张海军语气带着几分激动：“今天，咱们的合作社正式成立了。通过农商合作，咱们农民能够联合起来像一家正规公司一样谋划经济发展了，而且，咱们现在是要政策政府给政策，缺资金政府提供资金，愁销路龙景园给签包销合同，后续，还有产业管理和生产技术指导等方方面面的支持都会对接给咱们。可以说，眼下桩桩件件的问题都已经解决了，咱们没有后顾之忧了。在这样的情形下，咱们没有理由干不成这事！咱们云溪村打旺火一定指日可待！”

　　“理事长讲得好！”

　　一时间，如潮的掌声响了起来。

　　而全中国的第一个农村股份制农作物种植专业合作社，就在这样如潮的掌声中，诞生了，诞生在1994年阴雨缠绵的初春时节里，广辽而不为人知的山旮旯上。

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　　注：中国的第一个股份制生猪养殖协会诞生于1985年，但是其与云溪村的股份制农作物种植专业合作社在模式上和经营生态上，是不一样的。

第253章 仲春

　　1994年的3月6，周日，是惊蛰。

　　仲春之月，生发之象，惊雷已经炸响，淅淅沥沥的雨，飘荡在天地间。

　　燕泉大厦4楼的联盛，分外热闹。

　　龙景园复工之后，联盛的各个事业部开始大范围招聘员工，也有许多以前的老经销商来这里洽谈业务和订货，天天门庭若市，但在最里间的董事长办公室里，倒是十分安静。

　　纪灵坐在落地窗前的一张大沙发上，她穿着一件白色针织衫，外罩黑色连帽衫和黑色紧身裤，两条又长又直的腿卷缩在沙发上，拿着习题册在做作业，偶尔的时候，她托着精致下巴神情漫不经心的，看窗外的春雨坠落，春江霞蔚。

　　棕红色的办公桌前，张云起坐在那里，没干啥，看着纪灵。他今天来联盛要开个会，这丫头没事无聊非得跟他来公司转转。

　　纪灵忽然扭头说:“小张同学，老家的新鲜竹笋要长出来了吧，我想去老家挖野笋了。”

　　张云起怔了怔:“可以呀，清明后去。”

　　纪灵眯着眼睛笑。

　　张云起问道:“对了，最近周末怎么没见你去学吉他练歌了呀？”

　　纪灵说:“不想练了呗。”

　　张云起乐道:“你不是艺术生嘛，得靠这个吃饭的呀，怎么能说不想练就不练了。”

　　纪灵撇嘴:“小张同学，你不要太俗了好不好咯，谁说兴趣就非得当饭吃了？兴趣只是兴趣，再说了，就算以后我吃不起饭，凭咱们的铁交情，你这么大款，难道就不晓得养我么？”

　　张云起哑然失笑:“成，没问题，不过既然你不想吃音乐这碗饭，那你学唱歌的目的是啥呀？”

　　纪灵手托着精致的下巴，想了想，歪脑袋笑着说:“唱给我自己听，唱给我以后喜欢的人听，如果有可能，我还想当个山区小学的音乐老师，唱给那些山里的小孩子听。对了，我还想学画画，以后教那些山里学不起的小孩。”

　　张云起笑:“梦想很伟大。”

　　他抬手看了眼时间:“这事儿回头聊，我要去开个会，你在这等我，等下带你去吃好吃的。”

　　纪灵摆手说去吧去吧。

　　张云起离开办公室来到会议室时，四十多号员工已经到齐就位，除了李季林和张秋兰外，其余都是市场营销大事业部的员工。

　　眼下龙景园罐头厂已经顺利开工，云溪村农作物种植专业合作社也成立了，张云起现在关心的问题只有一个——怎么把新推出的龙景园豆豉辣酱系列罐头新品卖出去。

　　去年龙景园积压的罐头，靠着各种有奖促销活动以半卖半送的跳水价倾销出去，收回了两百多万血汗钱。真亏到姥姥家去了，亏本赚吆喝。但不这么干不行，不卖掉一旦过期就是喂耗子，一分钱都收不回来，另一方面，龙景园挂着近千万债务，这还不包括职工工资还部分下岗职工的安置费，如果不这样搞，联盛怕是一个月都撑不下来。

　　现在的情况呢，联盛账号上大概还躺着一百多万，这么大的摊子，近三百号职工的开销和供货商历史遗留货款的阶梯回款，根本就经不起几个月的折腾。当然，银行的债务还可以通过区政府协商强行挂着，毕竟银行也不会真把龙景园逼上绝路破产，它供着还来不及，欠的钱越多越是爹嘛。

　　要知道，眼下江川很多企业尤其是国有企业，都是地方银行的债务人，很多已经濒临破产，贷款根本就还不上，成了呆账。而银行一方面为了缓解就业下岗矛盾，一方面为了拉高贷款余额，不至于迅速变成死账，明知道已经救不活了，企业要完蛋了，却不但不能让他倒闭破产清算拍卖收回贷款，甚至还得硬着头皮继续借钱，这就好比一个濒死之人欠了你的钱，你明知道无药可救了，却还要继续拼命借钱给他治病。

　　这些棘手的问题，已经盘根错节了，坏到根里了，怎么解？解法是不少的，公有企业的产权制度重组具有自发性和分散性，改制的方式也因此而具备丰富的多样性，譬如股份化改制、股份合作制、外商合资、经营者收购、向职工转让部分国有股等等等等，但任何一种解法都会侵蚀到部分人的利益，更不要说真正的股东中国人民的利益！你要改革，成，死马当成活马医，但如果你真要把这匹还有不少吸血虫趴在上面吸血的“死马”给医死了，回头是要被人戳脊梁骨的！

　　张云起也知道，作为杨家荣力主推行的江川市首例国营企业产权改革的试点——龙景园罐头厂股份制民营企业收购，龙景园能不能挺过这一关，成为江川市国企产权改革的典型，事关到整个江川市国企改革的大局面，大环境。一旦失败，社会上的负面舆论会铺天盖地席卷而来，改革派的信心会遭受重创，国营企业的改革思路倒退，继续在内部管理机制改革和经营权承包上打转。这对江川市经济发展、三角债清理、保民生就业、地方财政脱困脱包袱而言，都是要命的问题。

　　当然，道路是曲折的，前途是光明的。经过几个月的整改升级，龙景园已经完成产销分离，分割成原料供应、生产加工、市场营销三大板块。生产加工龙景园推出了豆豉辣酱系列罐头新品，原料供应打造了云溪村农作物种植专业合作社项目。整个大方向应该是没有问题的，走在正轨上的。

　　对于张云起来说，现在龙景园罐头厂的核心问题，是怎么操刀整改市场营销。

　　以前龙景园作为一家国企，问题很多，尤为突出的弊病是市场营销能力弱。这是经营体制导致的问题，无解，因为以前龙景园的罐头有定向销售渠道，要市场营销干什么？

　　现在龙景园已经完成私有化，所有罐头都要在市场上流通销售，打造一个完整的市场营销体系是必须的。相较于那个年代的国营企业，这也是私有企业的优势。龙景园罐头厂复工后，张云起就在市场运营事业部这个大框架下，设立了销售部、渠道运营部、客服部、营销策划部、物流配送部等职能部门。销售负责市场分销体系的搭建和发展代售点，渠道运营负责协助全国分销商挖掘终端销售商，客服则是面向罐头用户的，一方面是为客户解决产品变质变味等等质量安全问题，另一方面是收集产品意见，以便对产品质量和口味进行改进提升。

　　今天这场市场营销会议，来的不少是刚招聘进来的新员工，也是张云起第一次给他们开会，剩下的都是从联众调过来的精兵强将和龙景园的老职工，大家有说有笑的，但见到张云起走进来后，纷纷起身叫了一声董事长好，然后会议室里变得鸦雀无声，平日里这个并不怎么露面的老板大家根本接触不到，绝大部分基础员工连一句话都没有说过，看起来又这么年轻，不可避免的在他们心里造成了一种神秘感和严肃感。

　　张云起在上首位置坐下之后，笑道：“大家都坐下吧，公司呢，还是扁平化一点好，我也是年轻人，不讲究那些繁文缛节，该严肃就严肃，该放松就放松，有问题就说问题，直接简单点最好，至于今天喊大家来开这个会，其实目的只有一个，怎样才能把我们公司的罐头产品卖出去。这个是大家的专业、强项。我在这里，就是想和大家聊聊咱们公司的豆豉辣酱系列罐头这款新产品的特点，还有公司这一年的战略规划布局，希望能够帮助大家开拓一下思维，做出更好的策划方案。”

　　张云起继续说道：“以前龙景园罐头的主要材料是肉，成本高，价格自然贵，中高端消费者才舍得经常买，受众范围小，现在呢？咱们推出的龙景园豆豉辣酱系列罐头的降价力度非常大，虽然没什么肉了，只是佐料，但大家都吃过，很美味，很符合咱们湘南人吃辣的口味，所以咱们的新品罐头相较于其他罐头的核心竞争优势是什么？痛点是什么？我认为是在味道不赖的前提下价格足够低！这样以来，我们的受众群体就会更广，小老百姓吃得起了。所以，我们潜在的主要消费群体是谁？”

　　“老百姓。”有员工说。

　　“是的，老百姓，从城市到农村几亿的老百姓，因此，我们营销打广告的策略，那些阳春白雪花里胡哨的就不要整了。各位要改变一个思维定式，我们卖的罐头要具备高端的品质，但它本身不是什么高端玩意儿，它就是一个调味品，它的瓶子则是一个实用品，姿态足够亲民，好吃又实用，小老百姓都能够消费得起。这就是我们龙景园辣酱系列罐头的核心竞争力。如果哪一天，龙景园辣酱罐头能够像柴米油盐酱醋茶一样成为全中国老百姓的厨房必备品，那我们就成功了。”

　　张云起继续道：“现在来说下公司新一年的战略目标。以前龙景园就在江川附近几个市县里面打转转，现在，我们的目标定位是全国市场，我们必须要成为这个行业的龙头老大！所以，眼下我们的首要任务，是尽快把湘南省这个大本营的分销渠道搭建起来，以点带面冲出湘南省。”

　　说到这里，张云起扫了眼会议室里的新面孔，但没有从他们的表情上感受到一种压力和紧迫感，他说道：“我希望在座的部分员工不要听到这话就在心里面犯嘀咕，觉得我和你们之前呆过的那些公司的老板一样，一开会就放空炮，吹牛逼，夸夸其谈，不当一回事儿。李总和张总也在这里，我可以直接告诉你们，在分销渠道建设这块，其他省份另算，但在湘南省湘北省这两个主要市场上，我给他们定的最低目标，是今年内必须拿下80%以上的市场份额。”

　　会议室里变得格外安静，只有张云起的声音:“如果我没记错的话，湘南省一共13个地级市，122个县级区划。数据就摆在这里。至于张秋兰张总是怎么给你们划分业绩目标的，我还不知道，不过到时候咱们可以用结果来说话，完成业绩的，论功行赏，完不成的，我不扣那点基本工资，但请主动提交辞职报告。”

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第254章 拼不了

　　人是趋利避害的动物，面对突如其来的压力，总会显得不适应，沉默，甚至是抗拒，指不定还会调头离职。更不消说这才是张云起第一次召集市场营销事业部单独开会。在这样的情形下，张云起完全不期待下面的员工对他提出来的业绩要求报以掌声。

　　那是虚伪，或者是二傻子。

　　多年以前，他自己也是一名普通打工仔的时候，最腻歪的就是老板画大饼，最抗拒的就是老板提各种看似不切实际的业绩要求，压力特大，觉得事儿根本就没法办，记得曾经他在一个公司的商务部，公司是搞土地这块的，也是代理加盟模式，类似于新环境，在全国各地开设加盟店，他就负责招募加盟商这块，但公司每天电话咨询的意向客户极少，光靠接那几个几十个电话根本就不可能完得成老板的业绩目标，但业绩完不成就得扣绩效，到手的只有两千多基本工资，别说买房买车讨老婆了，自己都养不活。

　　没辙，被逼无奈，只能自己开发渠道，全国各地跑市场跑展会，天南海北不着家，最后怎么着？超额完成任务，年度业绩第一，提成一年下来五十多万，年终给了期权。这事儿让那时的他明白了一个道理，或许有的时候，你不逼自己一把，就永远不知道自己有多么鸡儿的强大。

　　当然，更多的时候，一些公司根本就是无药可救，服务落后，产品低劣，营销渠道聊胜于无，全靠卖情怀卖概念卖人设，那些浮夸的业绩目标根本不是员工凭个人努力就能完成的。总而言之，站在员工的角度考虑问题，向员工提了多大的要求，就应该给多大的支持。

　　张云起扫了一眼会议室里的员工，或许业绩压力太大，全都一言不发。其实有些时候，他也想其乐融融的在会上和下面的员工互动探讨一些问题，但事实上并不容易，他来公司次数不多，下面的员工平时很难见到他，自然而然的就营造出了一种神秘感和权威。当然，事物总有两面性，有些时候他也需要这种权威来保证公司的政策能够得到绝对的服从和执行。如果整天跟下面的员工嬉皮笑脸其乐融融，他们也很有可能把你这个老板的话当成一个屁。

　　管理一个公司，从不是一件容易事。

　　张云起说道：“现在说说我们总公司层面上的营销，我们的营销渠道要细分成四类，第一类是地面推广，第二类是纸质媒体，第三类是电视电台，第四类是各大商场卖店的营销活动推广，根据这四个渠道，营销推广部的员工要重新调整一下架构，打散分成四个小组，地推组、纸媒组、电销组、活动策划组。”

　　“至于具体怎么推广，还有推广内容，我们营销推广部的同事要么是从联众调过来的精兵强将，要么是公司高薪聘请的人才，肯定比我专业，我就不指手画脚限制你们的想象力了，不过，我也知道做一场有影响力的营销策划活动并不容易，所以公司一定会全力支持你们，那个，周林，你们需要多少预算，需要公司哪些部门来协调配合你们，尽管提，拿出你们的想象和勇气，这事儿畏手畏脚是干不成的。”

　　周林连忙起身说好。

　　他是龙景园复工后新招进来的运营推广部经理，三十岁出头的模样，履历丰富，不过和张云起还没见过几面，说实在的，这个老板年轻的着实出乎了他的意料，但魄力十足，老板的这番表态也挺让他振奋的，考虑问题实际果断、思路清晰、通情达理、不来虚的，有这样一位务实有见地的老板，他的工作好开展的多，给下面的员工安排工作也好做得多。

　　其实对于基层员工来讲，最怕的是什么？吃的是草，干的是狼的活，老板天天画饼吹牛逼，公司赚了几个亿，但却老是想方设法克扣工资福利，整天谈情怀，却从来不谈钱，做一场营销活动，几百块的预算都批不下来，却老想着要有几十万的效果。

　　张云起挥手示意周林坐下，继续道:“总之一句话，营销推广方面的事情，你们尽管放心大胆的去做，我不会限制你们，我会给你们一个能够充分施展才华的空间，要钱给钱，要人给人，但在这里，我要的只有一个，结果！这个结果不是说你搞了几个新闻，发了多少传单，在哪个报纸和电视台打了什么广告，然后在工作周报上给我一二三列出来，显得你做了很多事情。是的，你做了很多事情，但公司花几万几十万给你做这些事情的价值和意义在哪里呢？你这个营销活动帮助公司卖出去多少罐头呢？我又该以什么样的标准来给你升职加薪呢？”

　　“我相信，我们营销推广部的新员工应该能感受到，我提的这几个营销上的问题，中国绝大部分的公司都有，而且眼下还没法治，哪些个老板天天鼓吹市场化，喊着营销推广、品牌包装，扔了点儿钱，却完全不知道这个钱取得了怎样的效果。眼下中国的营销行业是不够成熟的，缺乏标准，没有一个项目长期跟踪机制和结果反馈机制，你们这些营销人员的价值就难以体现，挫败了你们的积极性，生生把一个智商活干成了苦力工作，倒是让一些没有能力的人浑水摸鱼。”

　　张云起道：“联盛不能这样，做营销推广之前，我们一定要考虑到投入和产出，一定要做可行性分析方案，一定要有结果，量化的结果！比如说地推组，你们联系客运公司在出租车公交车上打广告，或者是发动大量兼职去发传单，或许潜在的罐头消费用户很难统计，但我们的分销体系意向客户和终端销售商可以计算。广告传单上留的是单独的电话，公司销售接到这个电话号码，我们就会有记录，有多少个回访的意向客户电话，有多少经销商加盟我们，成了多少单，经销商和终端销售商进了多少货，全都一清二楚。这就是我要的量化结果，我们就根据这个量化结果来给地推组的员工算业绩算提成。不达标的，末位淘汰，干得好的，升职加薪。”

　　说到这里，张云起对下面员工说:“咱们公司所有部门都要这样，不要总强调你干一件工作付出了多少，咱们唯结果论，以价值为导向，以成绩论英雄。现在联盛空缺的岗位一大把，谁都可以往上挣。我认为我们公司的人事制度还是比较人性化和扁平化的，能关注到大部分员工的个人职业成长，当然，如果哪一天你认为你的职位和薪水配不上你为公司创造的价值，请你不要把不满的情绪放在心里，请你一定要拿着你的成绩单来找我，我一定给你解决。大家觉得这样公平吗？可行吗？”

　　“可行！可行！”

　　这是张云起今天在会议室里听到最整齐响亮的一次回答，他笑道：“既然大家都认可同意，那咱们就这么做，争取早点把相关的规章制度落实到位。在这里我再说最后一点，关于经销商区域的营销推广问题，说实话，仅凭我们总部来推，那很难把联盛的营销网络覆盖下去，所以，我们要把我们的分销体系发动起来。所有想加盟我们的意向经销商，必须满足一个条件，每年度在他代理的区域出一笔营销推广费。我们的营销推广团队和渠道运营团队负责协助他们在地方营销宣传，定期开展各种形式的产品订货会，发展终端销售商，这样一来，我们才能够迅速把整个联盛的营销网络铺到乡镇去，打造一个省—市—县—乡镇四级营销体系。”

　　这时销售经理龙腾站了起来，他扶了下眼镜说道:“董事长，我这边有个问题，我担心这样搞，那经销商想加盟代理公司产品的门槛提高了，会影响到公司的业绩。”

　　张云起道：“这话说的没错，门槛当然提高了，对你们销售部招商会有负面影响，但是我不希望你们对公司的这条政策抱有抵触情绪。经销商希望市场营销的所有费用都由企业承担，但企业希望经销商自己也投入部分市场营销的费用。这个矛盾一定会长期存在。在座的诸位需要想明白的一点是，经销商愿意代理我们的罐头的核心原因，是我们的罐头能够让他们挣得到钱，如果挣不到钱，你倒贴他们也不乐意干。所以你们不需要琢磨取消营销推广费降低加盟门槛提升加盟率，你们需要想的是怎么给他们带来更好的产品更好的服务更好的营销策划让他们挣到更多的钱。说白了点，门槛必须要有，如果连几千块区域营销推广费都掏不出来或者是舍不得掏的意向经销商，联盛不要。”

　　张云起伸手敲了敲桌面：“在座的销售经理和渠道运营专员给我记住一句话，你们不要为了拼业绩拿高提成就让经销商骑在头上拉屎拉尿。那种为了拿业绩，不考察意向经销商实力，私下答应对方各种无理要求，甚至是收受钱财的，发现一个严惩一个！当然，我相信目前我们公司没有这样的员工。”

　　张云起最后总结道：“关于市场运营大事业部近期的工作计划，我要说的就是这些，本周之内，营销推广部的四个小组要拿出各自的市场营销方案，里面要有可行性分析和预算表，除此之外，客服部这边要把话术表和客户问题反馈机制方案做出来，销售部、渠道运营部和营销推广部要把年度、季度、月度和个人业绩计划制定出来，并且签订业绩责任书。晚上大家一起聚个餐，就去南海渔村吃海鲜，放松放松，好迎接接下来的战斗。”

　　在某种莫名压力的掌声中，会议结束。

　　张云起和李季林是最后离开会议室的，他俩聊了聊，才起身出了门。

　　张云起去自己办公室。

　　经过张秋兰的办公室时，他遇到了一个市场运营大事业部的员工，手里拿着一张表。

　　张云起不认识这个员工，不过刚才在会议室里见过，坐在最后面，张云起瞟了一眼他手里的表，于是叫住了他:“你找张秋兰张总？”

　　那个员工侧头看见张云起，下意识把手里的表放在了身后，点了点头。

　　“做什么岗位的？”

　　“还没定，营销推广部的。”

　　“想离职了？”

　　那个员工迟疑了一下，点点头。

　　“为什么？”