首富从AI浪潮开始 第39节

　　存了文件，给苏念念发了条消息：“明天上午见一下？我有些新的想法。”

　　窗外水果摊收摊，传来铁皮车轮碾过地砖的声音。

　　他准备关掉视界。

　　面板边缘闪了一下金光。

　　不是他主动扫的，Lv.3被动拾取，两百米全覆盖。

　　隔壁，501。

　　【林晚晴｜创作天赋：前0.3%｜视觉叙事能力：极高｜商业价值实现比例：4.7%】

　　前0.3%，他扫过几百个人的面板，跑进前1%的一只手都数得过来。

　　韩路一转头看了一眼显示器旁边并排的两幅画——朵朵的蜡笔火柴人和巨大瓢虫，林晚晴的棉布画框，门把手上停着一只小小的瓢虫。

　　他翻回备忘录，在清单末尾加了一行。

　　关掉视界，精力面板消失前闪了一下：【61/500】。

第三十七章 太极

　　七点不到，韩路一就醒了。

　　视界打开，精力面板浮在意识边缘，【Lv.3｜精力：500/500】。升级之后恢复速度快了不少，一觉睡满。

　　他把注意力对准了那个昨晚跑不动的问题。Step 4。渠道突破。定向编译。

　　念头成形。大脑深处那块新分区开始发热。

　　【路径编译·定向·启动】

　　【目标：BugKiller渠道突破：排他 vs多云中立】

　　【编译中……】

　　比昨晚的全局编译要久。五秒。十秒。面板上的数据结构像拼图一样逐块落位。

　　【路径编译·定向·完成】

　　【路径A：排他绑定（单一云平台）】

　　【长期存活率：34%（—）】

　　【风险：渠道依赖→定价权丧失→平台政策变更时无退路】

　　【路径B：多云中立（非排他·多平台同时入驻）】

　　【长期存活率：78%（↑↑）】

　　【最优执行序列：二线云（意向）→一线云（撬动）→反向收网】

　　【反序执行（先一线）成功率：23%】

　　【关键杠杆：多云合作达成前VC主动接触率12%→达成后67%】

　　【精力消耗：183】

　　右下角跳了一下：【Lv.3｜精力：317/500】。

　　他把“34”和“78”写进备忘录，合上本子。

　　九点出头，门铃响了。

　　韩路一给她开门的时候头发还是乱的。她拎了两杯咖啡，在门口站了一秒。

　　“昨晚没睡好啊？”

　　“想事情想的有点儿晚。”韩路一接过咖啡。冰美式。

　　“你有什么新想法？”

　　“是关于渠道的。”

　　苏念念拉了把椅子坐下。

　　“你方案里写过要上云市场。”韩路一说。“你当时想的是找哪家？”

　　“青岳或者天枢吧，口碑好门槛低。昆仑也可以聊，但条件肯定不好谈。”

　　“如果他们要求签排他协议呢？”

　　苏念念想了想。“条件够好的话，排他也不是不能接受。”

　　“不能接。”

　　“……你昨天到底想到什么了？”

　　韩路一没有马上回答。

　　他喝了口咖啡，把杯子放下。

　　“签排他是死路，我们最多落到和赵文渊一个结局。”

　　苏念念看着他。

　　“我昨晚想了一宿，把账算清了。”韩路一说。“鼎盛把CodeSafe绑在自己的云上，看起来是优势。有了十五万企业客户零成本接入，渠道碾压我们。

　　“但反过来想，这意味着CodeSafe只能在鼎盛云上用。

　　“现在整个市场，经过验证的AI代码审查产品就两个。一个绑死在鼎盛，另一个是我们。青岳云、天枢云、昆仑云，这些平台上的开发者想用AI代码审查，有几个选择？”

　　苏念念楞住了。

　　“一个。”

　　“鼎盛帮我们做了市场教育。”

　　苏念念把咖啡放在桌上，整个人往前坐了坐。

　　“你是说不是我们去找云平台，是云平台需要我们。”

　　“鼎盛越绑越紧，其他云越没有替代品。它的渠道优势越大，我们对所有竞争云的稀缺性就越高。”

　　“太极。”韩路一说。“它越用力推，越把我们推向它所有对手的怀抱。”

　　苏念念站起来在屋里走了两步，又走回来。

　　“具体怎么做？”

　　“先找二线。青岳或者天枢，谁先接触都行。拿一份意向，拿着它去找昆仑。昆仑是鼎盛最大的对手云，它看到二线在接BugKiller会紧张，鼎盛有CodeSafe，青岳天枢有BugKiller，昆仑什么都没有，这个信号可以撬动昆仑。”

　　“昆仑签了呢？”

　　“那青岳和天枢就更不会落下了，三家我们都签。”

　　“条件呢？”

　　“分成，渠道推荐，首页流量，到时候再细谈吧。”

　　苏念念眉头皱了一下：“你这个方案听起来像在走钢丝。”

　　韩路一笑了：“本来就是。”

　　“我担心两件事。”苏念念伸出两根手指，“第一，青岳天枢愿不愿意先给我们意向？就算他们给了，会不会把我们当枪使？拿我们去打鼎盛，然后反手也要排他。”

　　韩路一把她那两根手指按回去一根：“先说第一件，他们怕的是「没人用」。他们最需要的是一个能让开发者留下来的明星工具，鼎盛给他们做了市场教育，他们不接，我们就去找别家。”

　　“那怎么保证我们不被当枪使？”

　　“所以才要三家同期落定。”韩路一说，“不是我们去求昆仑，是让昆仑意识到：它再慢一点，就真的什么都没有了。它一旦上桌，就不会允许自己把牌局打成「绑定我」，那是给鼎盛送人头。”

　　“如果他们自研呢？”

　　“从立项到上线，至少要半年，鼎盛现在宣传的势头这么猛，自研来不及了。”

　　苏念念看着他：“你确定他们会按你的逻辑走？”

　　“不确定。”韩路一说，“但我确定，签排他协议，我们会按他们的逻辑走。”

　　苏念念坐下来，翻开笔记本电脑，开始敲字。

　　“接触渠道。”苏念念头也不抬。“你有没有人脉？我倒是有几个前同事，但都不在相关岗位。”

　　“不用绕一圈。”韩路一说，“中盾那边我有直接对接的人，销售和项目经理都在。弱关系反而好用，他们不在云厂商内部站队，只在乎成交。”

　　“行。”苏念念敲了两下键盘，“那就从中盾那打开局面。”

　　“谈判底线，分成要多少？保底呢？”

　　“这个得算，取决于各家云的开发者体量和我们在上面已有的客户数。”韩路一想了想，“交给你了，说实话，定价这块我不太行。”

　　苏念念停下来看了他一眼，“你现在说话越来越不像程序员了。”

　　韩路一看向了天花板：“只当程序员不够用了啊。”

　　……

　　“方案框架拉好了。”苏念念把屏幕转过来。

　　执行时间表、接触优先级、谈判节点、分成模型草案，四页。韩路一从头看到尾。

　　“还有一件事。”苏念念往下翻到最后一页，标题加粗：品牌升级。

　　“上云市场总得有个像样的品牌，BugKiller在企业客户眼里就是一个GitHub链接加默认配色的网站，谈云合作、见投资人，连个正经logo都没有。”