大国崛起，从新能源造车开始 第20节
一直没怎么说话的张文昌抬起头，语气带着几分了然：
“山河你是说学御杰马、雷丁那些大品牌，直接找县级代理？”
“没错！就是这招！”
陈山河点头，拿起笔在白板上快速画出一张简易流程图：
厂家→省级代理→市级代理→县级代理→终端用户。
“这就是2014年整个老头乐市场，99%的品牌都在用的模式！
御杰马全国三百家县级代理，雷丁两百八，丽驰两百五，为什么大家都这么干？
就是因为省钱铺得快、回款猛！”
张磊还是有点担心：“可这模式毛病也多啊！代理商为了抢生意乱压价、跨区域串货、虚报销量骗返点，咱们根本管不住！”
“你说的这些问题确实全都存在，但也全都能管！”
陈山河从包里掏出一沓打印好的资料，往桌上一放：
“这是我熬了好几天做的市场调研，咱们掰开揉碎了说，保证你们一听就懂。”
他指着资料，语速快而清晰：
“先说模式怎么玩，当下的老头乐市场就是省级代理管全省，拿货6.5折还要负责招商、物流、管区域。
市级代理管地市，拿货7折承接省级，发展县级。
县级代理才是真正的核心终端，一县独家拿货7.5折，直接面对乡镇老百姓。
终端按指导价买车层层赚差价，厂家和代理都有钱赚，谁都有动力。
再算利润账，这种模式下厂家一辆车赚1500到2000，各级代理能赚2000到4000。
别看厂家赚得少，但所有风险全在代理商身上，他们几乎稳赚不赔。
最关键的是资金规则，行业里县级代理首次拿货最少10台，款到发货绝不赊账。
老代理要是想月结也得先交30%定金。
非质量问题不退不换，现金流死死握在手里，根本不怕亏。”
陈山河顿了顿，把这套模式的利弊说得明明白白：
“做代理分销好处很实在，第一不用自己建4S店，不用养大批销售，成本比直营低一半。
第二铺市场快，一个县级代理就能吃下整个县，乡镇农村全覆盖。
第三回款快，可以让代理商先打钱再发车。
第四风险低，销售、库存、市场压力全甩给代理。
当然缺点也不藏着，利润被层层分、管控难度大服务参差不齐，品牌形象也上不去。
但这些都不是眼下的大问题。”
说到这里陈山河话锋一转，目光扫过眼前几人，嘴角勾起一抹胸有成竹的笑。
“你们别忘了咱们现在的家底����山河一号就造了10台！
10台车别说省代、市代，咱们连一个县级代理的量都还填不满。
所以咱们的策略可以简单粗暴，精准到极致：
只选一个老头乐销量最好的县做独家代理！”
这话一出几个人瞬间眼睛放光，爽感直接拉满！
陈山河拿起笔在白板上写下专属于山河一号的卖车方案，每一条都戳中痛点、力道十足：
“先放弃全省全市只扎根德州本地，只招一家县级独家代理，10台车全部给他不搞竞争，让他独家赚钱！
行业规矩首次拿货10台，咱们刚好10台直接全包！
咱们给他的拿货价为8.5折，建议零售价39800元。
单车成本按行业标准核算，咱们毛利润直接做到30%，代理商一辆车也能拥有六千毛利。
比同行高出一大截。
再加上山河一号的品质，完全是降维打击，不愁没人跟咱们合作。
全国统一价39800，他要是敢乱降价咱们就能直接取消代理权，绝不姑息。”
话音落下会议室安静了三秒，紧接着爆发出一阵欢呼。
张磊一拍大腿，嗓门都激动得变调：
“高！实在是高！10台车只找一个县级代理这样就能做到零成本、零风险、回款快。
咱们毛利润稳稳在30%以上，还能把代理商喂饱，这招太绝了！”
刘峰挠着头嘿嘿笑：“我之前还想着砸钱搞排场，真是死要面子活受罪，还是你想得透，没钱咱们照样把车卖出去，还能卖得香赚得狠。”
陈山河看着眼前并肩作战的伙伴，眼神无比坚定：
“咱们现在没资金没门店、更加没名气。但咱们有好车也有最接地气的路子，还有实打实的高利润！
就从这一个县级代理开始，让山河一号一步一个脚印干遍全国！”
第17章 渠道的谈判
十一月底的德州宁津。
寒风像刀子似的刮在脸上，卷着枯黄的梧桐叶在空荡荡的街道上打着旋儿。
刮得人睁不开眼。
黄德发缩着脖子，杵在自家“德发电动车行”的铁皮门口。
一张饱经风霜的脸皱成了干核桃，愁得能拧出水来。
眼前不到百平米的小展厅，挤得满满当当，却半点人气都没有。
白的红的蓝的摆得花里胡哨，活像条没人看的死彩虹。
从开门到现在，连个问价的人影都没见着。
“老黄，又守空店呢？”
隔壁五金店的老王揣着个冒热气的保温杯，探着半个脑袋打趣，语气里藏着几分同情。
黄德发重重叹了口气，使劲搓着冻得通红发紫的手，声音里满是苦涩：
“这周就卖了三辆，全是托了老街坊的面子。御杰马的大区代理昨天还打电话催款，他还放话下季度完不成销量指标就要摘了我的代理权！”
“唉…这老头乐的生意算是彻底走到头了。”
老王咂咂嘴连连摇头，“前几年满街跑的都是这小电车，现在呢？
村里人要么买千把块的二手摩托凑合用，要么攒钱买正经小汽车，谁还看得上这玩意儿？”
黄德发闷头应着心里像塞了一团乱麻，又酸又堵。
他是早几年扎进这行的，那时候正是老头乐的黄金时代。
宁津二十万人口，乡镇农村的需求多到铺天盖地。
他咬碎了牙掏出全部积蓄好几十万，又厚着脸皮跟亲戚借了十万。
硬生生拿下了御杰马和丽驰两个大品牌的县级代理权。
头一年确实赚得盆满钵满，可好日子就像昙花一现。
从今年开春起，市场直接卷成了血海。
御杰马、雷丁、丽驰三大巨头疯了似的全国铺货。
县级代理从最初的二十多家，暴涨到八十多家，满大街都是抢饭吃的同行。
产品更是烂得出其一致。
全是铅酸电池，续航顶天80公里，除了车标不一样。
壳子、配置、性能找不出半分差别。
价格战打得头破血流，原本能稳卖三万的车，现在两万八就有人敢抛，利润被削得薄如纸片。
厂家的返点也越来越苛刻，从最初的季度返5%硬生生压到2%。
还逼着季度销量翻倍，完不成就扣钱、撤权。
黄德发夜里扒拉过算盘，算一次心凉一次，卖一辆车毛利才两千，扣掉房租、水电、人工，到手连一千块都不到。
一个月卖不到十辆连保本都难，更别说赚钱了。
“叮铃铃����”
店里的固定电话突然刺耳地响了起来，黄德发赶紧搓了搓脸，强打精神接起：
“喂…您好，德发电动车行。”
“黄老板，我是山河汽车的代表陈山河，想跟您谈一谈我们新产品的县级代理合作。”
电话那头的声音沉稳有力，黄德发却瞬间炸了毛，语气里全是压抑了一早上的烦躁直接打断了对方：