回档少年时 第359节

　　张云起掸了掸烟灰：“那就要看我的推测对不对了，我现在还不知道锦兆实业运作庆午商业步行街的路数，刘铭德作为锦兆实业的董事长，和总经理陆远舟的关系似乎并不融洽，但他们谁实控锦兆呢？以陆远舟的傲气和在湘泰药业极其凶残的操作手段，会让刘铭德这种货色压在头上？我感觉到刘铭德有点引狼入室了！而且刘铭德是上了超高杆杆的，那陆远舟呢？这两人一个是草莽出身的港商，一个是国外名牌大学毕业的学术派，但两人都不约而同的采取风险系数极高的运作策略，和我当初0元收购龙井园罐头厂并没有多大区别。”

　　王贵兵听到这话，也有些感触：“撑死胆大的饿死胆小的，这话在这个时代是一点都不假。”

　　张云起说道：“但商业运作的根本还是资金链，以前我们的联盛如此，现在的爱华电子如此，他陆远舟和刘铭德的锦兆实业又何尝不是如此呢？那可是价值十数亿元的超大型商业地产项目！锦兆实业的资金链肯定是很脆弱的！”

　　张云起说到这里，靠在观景台的白色栏杆上讲道：“话又说回来了，抛去我想要庆午商业步行街项目的这个核心目的，这次陆远舟在江川挨了一顿打，但是他至今还没有任何动作，这点我是很意外的，但越是这样我越担心，我得承认这是一个人物，老王，你亲身经历过春兰被绑架的事情，这样的事情我不想再发生第二次，所以他不出手，我要尽早除掉这些隐患！而乔志武放给刘铭德的高利贷，如果我前面的推测没有问题的话，那就是从资金链层面打蛇七寸的关键点！”

　　王贵兵总算是弄明白了张云起复杂的心思，立马说道：“老板，你去首都的这段时间，我会加紧派人好好调查一点锦兆实业和湘泰药业的情况的，你家里人的安保也会进一步加强。”

　　张云起点点头，掐灭烟蒂道：“还有一件事，这次去首都，想办法帮我找一个人。”

　　王贵兵问道：“什么人？”

　　张云起说道：“王京花。”

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第558章 下一步

　　今晚的南门别墅格外热闹。

　　乔志武走后不久，胡志标又拿着材料带着他团队的核心骨干兴冲冲的来了。

　　这时候已经是深夜十一点，王贵兵打电话叫人点了一堆夜宵送到南门别墅，众人在前庭的会餐区七嘴八舌边吃边开会。

　　张云起这次去首都的一个核心目的就是爱华电子要搞VCD影碟机新品发布会，还有开展一系列市场推广活动，这事儿是胡志标团队负责的，张云起也想听听他的想法。

　　胡志标带了一份方案过来，张云起仔细翻了翻。方案相当详实，涉及市场定位、广告策略、价格战、销售渠道等等。总结起来就是8个字，营销开道、渠道为王。

　　胡志标坐在凳子上喝了一口啤酒，先是向张云起汇报起爱华运营中心近期的成果：“上个月我们的VCD影碟机市场份额突破了三万台，回款八千七百万，一季度市场增长率达到了156%，大本营华中市场我们一骑绝尘，把三星的组装机干的找不着北！华南地区的市场份额眼下还比不了华中地区，但增长率达到了208%，毕竟有钱人多，潜力无限，现在每天至少有十家经销商带着支票上门要求拿下我们的代理权，电话、传真更是不计其数，搞两个亿的保证金不是什么问题，虽然说最近我们和飞利浦签了一笔四个亿的大订单，但眼下我感觉市场有爆发的趋势，资金链压力应该不大。”

　　这份成绩单张云起是满意的。

　　不枉他在高一就开始各种砸钱，养胡志标养了四年多，这个前世缔造了中国VCD影碟机神话的标王确实有两把刷子。

　　当然，胡志标说的们资金链压力不大，这种心态有点过于乐观了，柳东盛那边还整天愁眉苦脸着呢，因为爱华电子至今都没有做到产销平衡！囤积的产品一直在挤压爱华的流动资金，张云起点了一根烟道：“压力不大吗？我怎么感觉你这方案里面到处都是要钱的点，光第一点搞这个央视广告加标王，请成龙和张艺谋的想法，我看没两三个亿可拿不下来。”

　　胡志标在方案里提出争取拿下央视天气预报后的一个5秒钟标板广告，广告语他都想好了：“爱华VCD，好功夫！”

　　张云起记得这是爱多电子前世的央视广告语，非常有名。另外，胡志标还在方案里面提出爱华电子应该在年底竞标央视的标王，邀请成龙和张艺谋拍摄一个爱多形象片。

　　他构思的广告语也附在上面：“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。我们一直在努力——爱华VCD！”

　　胡志标笑笑说道：“老板，争夺标王是今年年底的事儿，天气预报标板广告大概要六千万，而且也不是一次性给央视嘛，咱们可以搞分期付款，咱们今年整体的营销费用预算报表你批了一亿一千万，你放心，我绝对不会超标一分钱。”

　　张云起笑道：“你没忘了这事儿就好。”

　　眼下爱华的广告费确实要以天量计，应该是当下行业里投入最大的，张云起知道今年三星的营销推广费是一个亿，而且胡志标的广告营销策略他是认可的，不管怎么说，毕竟前世爱多电子在这块确实取得了巨大的成功，所以他也愿意在可控的范围里，给到胡志标足够的资金来充分发挥他的营销能力。

　　张云起继续往下面翻阅。

　　胡志标在方案里提出了他前世的阳光行动A计划，内容写了很多，大概的意思就是这次前往首都，举办爱华电子新一代VCD影碟机大型展销会和一系列搞展示咨询会，并且宣布爱华电子降价！

　　胡志标给出的理由是，新科、万利达和蚬华已经迎头赶上，成为VCD影碟机市场上占有率前10位的国产品牌。

　　其中又尤以新科耀眼。

　　新科的前身是CZ市第五无线电厂，实力强悍，拥有几十年音响开发生产经验，技术开发实力和生产实力是许多新厂无所比拟的，而且新科公司与索尼有较长的合作历史，新科CD音响早就获得了美国杜比技术实验室的认定，在数码音频技术方面已经积累了深厚的功底，不过在VCD影碟机的发展路径上，新科和爱华电子颇为相似。

　　新科VCD从93年开始设计开发，历时16多个月，在95年底推出了第一代VCD影碟机产品，在上海和WH市场反应强烈，出现付款预购的场面。1995年全年产销 VCD影碟机共计4万台，爱华电子去年年销售也仅仅为7万台而已，新科去年的市场占有率为2.2%，位列第7位。今年3月份的最新数据显示，新科VCD影碟机的市场份额已经超过三星，仅次于爱华电子，而且已经朝着爱华电子奋起直追。

　　按照胡志标的想法，通过降价策略，打新科、等对手一个措手不及，使爱华电子VCD影碟机市场份额迅速攀升，进一步在全国范围内打开知名度，奠定行业领头羊的地位和品牌形象！

　　这点目前张云起还没有兴趣。

　　爱华电子砸下四个亿的巨额订单，拿到飞利浦CDM12系列机芯的底层协议，这也就意味着爱华电子可以自主优化纠错功能，打造出拥有“超级纠错”能力的VCD影碟机，爱华电子生产基地和研发团队那边也已经将这项技术加班加点搭载在他们的新品上。相较于价格战，这才是张云起心里的爱华电子新一代VCD的王牌杀手锏！

　　除了价格战，胡志标还在方案当中提到了爱华电子经销渠道上建设的问题。

　　胡志标提出爱华电子可以改变二级经销体系的策略，转向多级经销体系的方式，从一二线城市向三四线甚至是小县城发展，联合联众公司打造立体的经销商网络。

　　这么干的好处是显而易见的，而且立竿见影，一是能够迅速归拢天量保证金用以市场推广和技术研发，二是快速占领下沉市场！对于爱华电子的短中期发展，无疑是一剂春药。

　　然而胡志标似乎没有考虑到，这种经销模式有两个根本性问题。

　　一是会给爱华带来巨大的财务风险，前世胡志标手上的爱多便死在这点上，他市场策略激进，却难以掌控脆弱的资金链，连带着大量经销商血本无归，并且引发VCD全行业信用危机，连新科、步步高被迫转向DVD赛道重塑市场格局。

　　二是随着从95年开始的中国家电产能过剩，家电经销体系已经逐渐走向终端销售的商业资本化，这必将摧毁他们庞大的经销网络体系。张云起以前就和联众集团的董事长余林谈过，像爱华电子这个公司，在影碟机市场推广的初期，确实非常依赖于大渠道商的资源做市场，但是等爱华电子发展起来，就一定要考虑摆脱这些大渠道商，而牟求直接控制市场的可能！

　　因此可以预见，家用电器类产品的市场份额最大的一部分会集中在大型的商场与超级卖场里，随着商业资本的发展与兼并，这些商场与超级卖场将取代大渠道商在市场流通领域的话语权，从而完全摆脱大渠道商直接与制造厂商直接对话……

　　这就是张云起指使余林将联众的发展重心迅速楔入传统家电领域的原因。联众要对标的是后世的国美、苏宁、大中、永乐等这些商业资本势力，并且在互联网兴起后，朝着淘宝这类网络购物平台的方向发展。

　　所以张云起对于大力发展多级立体市场经销体系的兴趣根本就没有。

　　当然，他不介意胡志标的短视。

　　这只是时代的局限性。

　　相反，在这个方案当中，张云起认为胡志标深刻领悟到了中国消费电子产业的早期发展逻辑。

　　胡志标前世能够取得巨大的成功，带领着爱多电子缔造中国VCD影碟机神话，成为中国家电业鼎盛时期当之无愧的风云人物，和他犀利的嗅觉，机具侵略性和创新性的市场营销策略肯定是关系很大的。

　　这点也在他的方案里体现的淋漓尽致。

　　这个会开到凌晨三点。

　　张云起把胡志标的这些想法圈起来，好的点当然赞同，这次的首都之行全面落地，不认可的点也没直接驳掉，让胡志标和爱华运营中心的几个高管再好好碰一下再议。

　　张云起的要求就是两个月内胡志标要打通北上广的大型商超渠道，必须让爱华电子VCD遍布全国一二线城市各大商场。

　　如果说去年爱华电子的市场营销策略是深耕大本营华中地区，重点经营沿海地区，那么今年爱华电子的策略就是在巩固原有的基础上，立足北上广，进军全国市场，在一二线城市和竞争对手来一场短兵相接的市场份额争夺战！

　　第二天，张云起只睡了三个小时就爬了起来，他先后跑了省国有资产总公司，省电子工业厅，还去了市里和杨家荣见了一面，忙的是脚不离地。

　　他去省国有资产总公司是为了合资设立省级农交运营公司的事情，这将是洞庭湖4350特大工程的土地运作端的总抓手，胡宪峋又极重视这一块，他再忙也不可能丢掉。只是这个工程系统庞大，涉及到的政策、人员和资源可谓千丝万缕，绝不是一朝一夕能够定下来的，张云起希望联合省国资总公司在五月份之前能够推动宅基地、集体经营性建设用地的试点政策落地，然后设立省农交运营公司，着手土地收储的工作。

　　张云起去省电子工业厅和见杨家荣，则是为了联合省里、市里推动部里设立数字产业光盘基金，搞贷款补贴！这事儿省里市里的主管部门都是毫无条件的全力支持他。

　　道理很简单，爱华电子是湘南的电子科技企业，甚至可以说是最大的民营电子科技企业，国家的电子产业支持基金你湘南地区不拼命争取，那就是别的兄弟省份的，人家有钱你没钱，你的产业就得落后挨打！

　　要知道，前世这一块给新科卷走两个亿！

　　除了三星、索尼等洋品牌，现在的新科毫无疑问是爱华电子最大的竞争对手，双方免不了在VCD市场份额争夺上短兵相接，张云起不可能坐视前世的情况再次发生。

　　处理完这些事情，张云起晚上在纪灵家吃饭。

　　纪重拉着他聊市里面的一些事儿。

　　关于庆午商业步行街拆迁和一期工程的问题，锦兆实业强力推进的拆迁引发了一大堆问题。

　　张云起本来很感兴趣，但张菁见他满身倦容，亲自下厨炖了一只老母鸡，还让纪重少说点工作的事。

　　盘着双腿坐在沙发上的纪灵侧头，笑眯着眼睛：“老纪同志听到了没？再在家里聊工作你俩就没晚饭吃了，小张同学，过来陪我看《机器猫》。”

　　在这里张云起会有家的感觉。

　　次日，他登上了飞往首都的飞机。

　　同行人员很多，胡志标、小武、王贵兵，还有李雨菲。

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第559章 见煜

　　当惊蛰的春雷从苍穹之上落下，劈开华北平原的密密阴云时，张云起已经站在了故宫神武门的斑驳光影里。

　　雨水顺着鸱吻滴落，在六百年前的金砖上溅起细碎光斑，他看着眼前厚重、迷离且兼具了奇异现代感的景象，忽然就想起这样一段的话：“元大都的城墙是夯土筑的，拆起来倒比钢筋混凝土容易的多。“

　　这是1996年惊蛰时分的燕京。

　　从1979年吹起的漫漫春风，吹过了17个年头，吹进了燕京这座世纪名城的东三环的钢铁丛林里。

　　这里有着大大小小的工厂和高矮不一的烟囱，它们为振兴中华民族重工业和提高空气污染指数做出了巨大贡献，而如今，大多数已经处于瘫痪状态，像一具巨人尸体等待着肢解和掩埋。

　　这个下午，有一辆辆推土机在绵绵春雨中碾过了南锣鼓巷的胡同，树根带出的土里混着蛐蛐罐的碎瓷片，一个老街坊蹲在拆迁办的石灰线外，盯着电线杆上“车到山前必有路”的丰田广告标语，手里的茶缸子抖了半杯高碎，神情颓然嘟囔着：“这算怎么档子事儿。”

　　在三十公里外，主楼高达330米的国贸大厦耸立当空，耀眼的玻璃幕墙刺破天际！这座90年代的现代化地标，这柄淬了资本的唐刀，仿佛在用无声的语言告诉那位老人：“这算怎么档子事儿！”

　　国贸大厦的玻璃门前，洋车如织，川流不息，崔健的破锣嗓子穿过雨幕，雨滴声碎在《一无所有》的副歌里，有一名程序员腋下夹着盗版Windows光盘，在屋檐下与贩卖《时间简史》的小贩讨价还价，旁边是《泰坦尼克号》盗版碟的杂音。

　　在不远处的麦当劳门口，穿着旗袍的美女导购员正用英语对进进出出的客人们笑喊着“Welcome”，语气甜到让人能分分钟尿出糖尿病，一个穿着皮尔·卡丹的倒爷从门口出来，用大哥大拍打奔驰车窗，旁边一个涂着艳俗口红的姑娘依偎在他怀里，手指着路边一个摆摊卖廉价小物件的老大爷，嬉笑着把“练摊儿”说成了“下海”。

　　这就是1996年的燕京。

　　张云起第一次走进的90年代的燕京。

　　对于这座世纪名城，他从首都国际机场落地，乘车穿过小半个城区之后，忽然就有了一种感觉，这时候的燕京就像是一颗受潮的炮仗，在市场经济与体制裂变的夹缝里闷燃。

　　一到燕京，入住酒店之后，王贵兵就代表张云起对接工业信息的人员去了，胡志标则和王小凯带着运营中心的人员去筹备爱华电子的新品营销活动。

　　张云起的思路胡志标已经清楚了，营销上要紧扣“超级纠错”功能，渠道上要拿下首都大大小小的商场。所以除了地推、大型展销会和央视广告，胡志标想出来的营销策略就是地方电视台广告+商场捆绑销售，在华北等区域电视台密集投放广告，与地方商场签订“销量对赌协议”，承诺超额完成销量则返点加倍，刺激渠道的积极性。

　　前世的爱多在胡志标的操刀下，市场营销大获成功，这方面张云起并不当心，但胡志标的缺点和他的优点一样鲜明，就是容易过度营销而忽视企业基本功，供应链和现金流管理极差，导致前世的爱多电子缺乏产品和技术的护城河，尤其是他的价格战，低价策略能够快速占领市场，最后却因为过度扩张和资金链断裂最终破产，胡志标也因此锒铛入狱。

　　张云起可不想被胡志标送进监狱。

　　所以他将整个爱华电子分切成了几个大板块，渠道交给余林负责、技术研发由刘明挂帅、产品生产则是柳东盛操盘，只让胡志标在市场运作板块打转转，这也算是最大程度去风险化和人尽其才了。