回档少年时 第345节

　　刘今石陷入了极大的被动当中。

　　他斟酌了很久，一时间没有足够好的应对策略，最后还是平复心情，不动声色地说道：“还是那句话，在商言商，张总，索尼有索尼的市场营销策略，飞利浦也一定会坚守自己的市场运作底线。”

　　张云起明白了刘今石的意思，点头，随后抬手看了眼时间，说道：“刚好中午了，刘总，我们一起吃个便饭吧。”

　　刘今石看了张云起一眼，有些艰难的点了点头：“行。”

　　会议到此结束。

　　张云起和刘今石离开办公楼。

　　一行人穿过大楼下的樱花林，正是阳春三月的时节，气温宜人，樱花灿漫，崭新的生产基地映掩在绿植里，处处生机勃发，空气清新，美中不足的是眼下双方谈判几乎破裂，大家丝毫感受不到愉悦的气氛，反而有几分尴尬和沉闷的味道。

　　张云起给刘今石递了一根烟，主动打破沉默：“刘总是什么时候回国的？”

　　刘今石点了烟，抽了一口道：“之前我一直在飞利浦荷兰总部工作，前年才调回上海分部，主导VCD影碟机项目。”

　　张云起笑道：“回国也有两年了，对国内的营商环境感觉怎么样？”

　　刘今石想了想，说道：“中国现在最大的优势在于广阔巨大的市场前景，最令我印象深刻的则是勤奋努力、专业且价格低廉的工人。至于不好的地方，应该是市场化程度低吧，限制比较多，在我看来，像三星这种搞VCD影碟机整机输入国内的外资巨头，虽然他们在技术和品牌上有优势，但受限于政策、成本和市场策略，所以未来不可能主导中国VCD影碟机市场，也绝不可能是爱华电子这些拥有雄厚资本、地方背景以及足够了解国内市场的企业的对手。”

　　张云起笑了笑：“希望如刘总所言。”

　　其实他感觉刘今石确实有两把刷子，能够洞悉到中国VCD影碟机整机销售市场的大趋势，在这一领域，前世三星等外企也确实被本土厂商打的满地找牙，这可能也是刘今石把经营重心投入到影碟机元器件供应链这一领域的重要原因。

　　张云起又说道：“刘总似乎对国内的市场化方面的问题有很多想法，比如说？”

　　刘今石笑了笑，经过一番闲聊，似乎让他情绪恢复了许多，说道：“比如对资企的准入采取严格管控，必须设立合资公司，其次是进口配额和高关税，一台VCD影碟机整机进口面临40%的关税。还有盗版与专利方面的问题，各种盗版软硬件在市场上泛滥，导致外企依赖硬件销售的利润被极大压缩，而本土企业更擅长利用低价策略竞争市场，更不要说外企在渠道控制方面的劣势。总而言之，眼下国内为了发展自己的本土企业，在这些方面基本是放任不管的态度，却极力压制外企，树立各种壁垒，这又谈何开放，谈何自由化市场，谈何让市场在资源配置中发挥决定性作用呢？”

　　张云起想了想，又点了点头。

　　眼下全球化经济浪潮如火如荼，支持自由经济贸易的概念和理论几乎算是当前至2018年的经济学中最强有力的底层经济运行逻辑，洋墨水灌了不少的刘今石，有这样的理念不足为奇，更不要说，作为深度参与到中国VCD影碟机产业链的外企高管，他确实实打实的面临这些困境和利益纠葛，从纯市场化经济的角度来看，飞利浦等外资也确实没有享受到平等的市场竞争待遇。

　　然而，如果要从更高纬度来看市场经济这个问题，那么张云起毫无疑问的认为，经济发展的问题从来就不是纯经济的问题，也从来没有放之四海而皆准的方法和规律，它是连续性的社会性行为，中国经济的现在以及未来，走的都不会是刘今石所期望的那套路子。

　　张云起笑着说道：“刘总你这么说也没什么问题，这种渐进性改革中的各种缓冲机制，确实会拖低效率，导致资源错配，对外企不是很友好，但刘总是否认可这样的一个观点，市场化改革开放的核心目的，就是把农业大国变成一个工业大国？”

　　刘今石点头：“这是自然。”

　　张云起说道：“刘总虽然在外国待了很多年，但也是拿着中国护照的人，应该知道我们国家的农村人口还有8.6亿，账面人均年收入仅仅只有1478元。在这种情况下，作为一个制造业能力很差的农业穷国，怎么把这些农民变成职业工人，一定是工业化最核心的一环！这个不仅仅是工作的转变，更是思想观念和生活习惯的彻底转变。但是这个转变不会自动发生，需要学习和培训，而这种学习和培训只能在工厂中完成，比如在80年代兴起的乡镇企业。”

　　刘今石觉得张云起从社会人力资源角度看待市场化改革的观点很新颖，但他不认可张云起提到的乡镇企业，想了想后，接话说道：“据我所知，短短不到十年时间，国内的乡镇企业倒了七成以上。为什么倒闭？统一的国内大市场没有形成，竞争无序，都在各地方的扶持下重复建设各种小工厂，生产效率和技术水平极其低下，导致了大量国有或者集体资产流失。”

　　张云起点点头说道：“刘总显然对国内经济发展有过比较深的了解，这个看法我完全认可，代价确实是惨痛的，但是至少有一点我们无法否认，乡镇企业教会了八千万农民操作注塑机。”

　　刘今石怔了怔。

　　张云起伸手指向不远处的成品仓库，那里有正在装车的爱华电子VCD影碟机：“就像你现在看到的，这些VCD影碟机纸箱来自前紫云镇办印刷厂，螺丝产自三水村办五金厂，如果没有这些乡镇企业，这些工人100%还在地里种水稻，如果没有这些乡镇企业培育的工人，那我们的产业链又怎么可能以低成本快速形成，产生聚集规模效应呢？”

　　张云起又说道：“虽说那些乡镇企业大多数都倒闭了，造成了巨大的试错成本，但我依然认为它们在中国改革开放的历史进程中居功至伟。原因很简单，自古以来，中国都是城乡二元化结构，要打破这种底层结构何其之难？但正是这种‘离土不离乡’的乡镇工厂，让数以亿计的农民熟悉了工业和工厂，培养了大量专业工人，推动他们以极其低廉的价格流向城市和工厂。某种层面上来讲，这种方式的底层逻辑极其残忍，是农产品剪刀差的变种！但作为一个深度参与到中国电子产业的市场投机者，我无法否认我正在享受这种残忍的红利，无法否认这是我这个生产基地在短短半年时间内能够上马生产的原因。同样的，刘总，你不能否认这是贵公司能够落地中国，深度参与到中国电子产业供应链赚取数以亿计美元的核心原因。”

　　这番话让刘今石沉思了很久，他说道：“深刻，很有见地。”

　　“过奖了，刘总。”张云起说道：“你一直强调市场经济的纯粹性和独立性，这让我想起前段时间在湘大上的一堂课，我们老师讲了约瑟夫·熊彼特的《经济发展理论》，那本书里有这样一句话：没有什么事情是纯粹经济的，其他维度永远存在，且往往更为重要。”

　　“张总觉得在中国电子工业经济领域哪个维度最重要？”

　　“那取决于你相信什么。”

　　“张总相信什么？”

　　“我相信中国会更好。”张云起侧头看向刘今石：“当然，这种相信没什么专业根据，它源于司马迁、杜甫、苏轼，源于‘一条大河波浪宽’，源于对中国亿万普通人民勤奋实干的钦佩。它影响了我看待问题的角度和处理信息的方式，但我接受这种局限性，没有改变的打算。”

　　“张总的高度让我汗颜，但为什么会认为这种相信存在局限性？”

　　“因为在现实层面还有另一种相信。”

　　“相信什么？”

　　“相信黄河会改道。”张云起笑了笑：“毕竟，这片土地得先漫灌出冲积平原，才能长出外资追求的纯自由化市场经济。”

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第539章 走向伟大

　　张云起宴请刘今石的午餐，是在爱华生产基地的员工食堂包厢吃的。

　　眼下双方的合作分歧点很多，涉及到的核心利益似乎没有办法取得一致，但买卖不成仁义在，在中国VCD影碟机市场上，双方也根本不可能忽略对方的存在，这顿饭吃的还是不错的。

　　酒足饭饱，张云起把刘今石送出门。

　　在上车之前，刘今石握了一下张云起的手，带有酒气的脸上有几分感慨地说道：“谢谢张总的盛情款待，其实不管我们能不能达成合作，这趟江川之行我都收获良多，能够认识你这样一位青年才俊，我倍感荣幸。”

　　张云起看着刘今石坐入奥迪后座上，笑着说道：“既然刘总把话说到这个份上，如果你相信我的判断，我可以送你一句话。”

　　刘今石道：“张总请讲。”

　　张云起说道：“索尼今年在中国市场上的营销和渠道建设上的投入将会是巨大的，可以预见，索尼通过广泛的广告宣传和渠道合作，将显著提升产品的市场曝光度和销售网络，其VCD机芯在价格上的优势和绑定技术授权的策略必将使其能够被更多的VCD播放器制造商采用，尤其是在中低端市场攻城略地，而贵公司虽然在技术和质量上占据优势，但由于价格较高和技术壁垒，市场份额并不乐观。”

　　刘今石想了想，点头：“这应该是我第三次见张总了，在我的印象中，一直以来张总对市场的研判从未失误过，你极擅长在凶险的市场竞争当中以超前的前瞻和敏锐的嗅觉火中取栗。谢谢张总金玉良言。”

　　张云起也不知道自己这番话刘今石有没有听进去，但索尼作为飞利浦最大的竞争对手，他肯定会深入调查，尤其是关于爱华电子与索尼合作这方面的情况。

　　这就够了。

　　张云起摆手说再会。

　　刘今石又看了张云起一眼，不知道是不是茅台喝多了，在车窗滑上的时候，他忽然说了一句：“张总，我可以笃定一点，不论爱华电子能否取得成功，未来中国制造业的弄潮者当中，必有张总的一席之地。”

　　张云起笑。

　　车窗合上，黑色奥迪车驶离了基地。

　　张云起和杨瑾、柳东盛、刘明四人在大门口站了一会儿，转身回办公大楼。

　　刘明对今天的谈判结果一直有疑惑，见张云起不说，迟疑了好久，最后还是没忍住问道：“张总，合作的事……就这样了？”

　　张云起说道：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。”

　　刘明怔了怔。

　　张云起侧头望向他：“很多事情都是这样的，也只能是这样的，你没有掀桌子一拍两散的勇气，人家就得把你当柿子一样捏！凭良心讲，我们开的价码差吗？我顶着这么大的资金链压力给他开了这么大的订单，为的是什么？刘今石现在肯定不会好过的。至于是不是就这样了，回头查一下你在云泊国际酒店给他开的套间还续不续租不就一清二楚了？”

　　刘明明白了张云起的意思，点头说行。

　　柳东盛忽然开口说道：“对了张总，说到资金链方面的问题，我想起有个事情要跟你汇报一下。”

　　张云起瞧了柳东盛一眼，感觉到他情绪似乎格外好，笑着问：“你说。”

　　柳东盛斟酌了一下，说道：“张总，眼下我们公司还是偏整机组装型的企业，固定资产的投资虽然不低，但核心技术能力还是受制于人，流动资金的需求量特别的巨大，以前我们提出先款后货的商业模式，从打款到供货，差不多能有十到十五天的时间差，倘若一个月的营销额有一个亿，我们就能够从中抽取三五千万的流动资金来。”

　　张云起点点头。

　　柳东盛见张云起认可，便又说道：“现在的情况已经不同了，随着VCD影碟机市场的日渐火热，越来越多的经销商直接开着货车拿着现款跟支票过来拉货。这也就是说，时间差不存在了，我们抽取的流动资金，相对于日益扩大的营业额会有很大的萎缩，这已经给我们的资金链带来很大的额外压力，需要尽快解决。”

　　张云起点点头。

　　柳东盛说的是客观存在的现实问题。

　　可能是经历了红星电子厂那次刻骨铭心的大劫，柳东盛这个厂长特别老成持重，尤其是对生产与销售两端的资金动态平衡问题十分敏感。这一点也确实是一家制造业的生命线，而张云起在这一块又显得有些过于激进和冒险了，让柳东盛格外担忧。

　　说起来，现在爱华电子的高层清一色都是二三十岁的年轻人，有一个老牌国营厂长压阵，把控注重品质和稳定安全的生产环节，还是十分重要的。

　　张云起也知道，这次他和飞利浦四个亿的超级大单谈崩了，柳东盛心里是舒了一口气的，虽说省国资和市国资平台联合向爱华电子注资了五千万，但生产基地扩建加采购的二十万套飞利浦机芯以及生产端的人力成本，基本上把这笔钱消耗殆尽了，还好胡志标那边的VCD影碟机月出货量逐月攀升，能够回一些血让柳东盛负责的生产板块可以维持稳定运行，但倘若这笔四个亿的超级大单落地，必然对生产线和库存产生巨大冲击，资金链承受的压力更加难以想象。

　　至于眼下柳东盛提的这个问题，其实张云起在里津的时候杨瑾就跟他汇报过了，他说道：“柳总，你考虑的这个事确实很重要，爱华电子月产量要上十万台，公司流动资金起码要达到两个亿以上，我也和胡志标商量了几次，为了保证流动资金充裕，今年我们肯定要大力推行渠道商保证金制度。”

　　柳东盛怔了怔。

　　张云起又说道：“现在定的市场保证金制度分三类，一类城市的代理权保证金定为五百万，二类城市三百万，三类城市为一百万。至于哪些城市该划入一类，哪些城市该划入二类、三类，具体的操作由胡志标的爱华电子运营中心负责。”

　　柳东盛听到这话，点头道：“张总考虑很全面，是我多想了，眼下公司的经销渠道搭建还是很快的，等到这个制度落地，归拢回来上亿的流动资金不是什么问题。”

　　张云起笑了笑，扭头问刘明：“刘总，你那边机芯自研这块进展怎么样了？”

　　刘明知道这是张云起最关心的问题，立马回答道：“我们拆解了飞利浦CDM12，逆向工程分析机械结构和电路设计进行自主研发，但眼下发现的问题确实还有不少。”

　　张云起点头：“你说。”

　　刘明迟疑了一下，还是如实说道：“主要问题有四，一是核心专利如光头聚焦技术短期内很难绕开飞利浦；二是我们在试制首款国产激光头，为了最大程度放大我们自研机芯的性价比，适应国内的影碟机市场，我们采用低成本材料的策略，比如塑料替代金属支架，但现在试验品测试良品率仅40%……这个起码要达到60%以上，才算成功，能规模生产，现在还有一定的距离。”

　　刘明看了眼张云起的神色，又说道：“三是为了防范风险，我们采用国产步进电机，通过优化控制芯片固件，这么搞确实有效降低了功耗和噪音，但是伺服电机控制稳定性还是差于飞利浦方案，四是部分解码芯片（如C-Cube的CL480）与实验机芯存在兼容问题，导致花屏或卡顿，测试返修率高达15%，平均无故障时间仅为飞利浦机芯的60%……”

　　张云起听到这里已经一个头两个大，掏出一根烟抽了起来。

　　他不是技术专家，没兴趣关心这些玩意儿，他只知道他砸了一大堆钱自研了半年的机芯还有一大堆问题。

　　刘明又说道：“当然，我们也有收获，我们研发团队根据你的意见，围绕超强纠错这个功能改进了算法，现在试验机读盘能力比飞利浦机芯提升约30%。”

　　张云起抽了一口烟，说道：“我想问一个问题，现在的VCD影碟机市场主要还是在一二线大城市，那么明年后年一二线城市市场容量饱和了呢？”

　　刘明想了一下，说道：“应该会转移到三四线城市和农村。”

　　张云起点头：“是的，会转移到三四线城市和农村。但不是应该，而是一定！”

　　张云起抽了一口烟，又讲道：“我说这话是什么意思呢？就是眼下我们很难制造出和飞利浦CDM12性能相匹配的高端机芯，那我们就不必要在这方面过于纠结，耗费大量的资源和时间，我们可以把眼光转向农村，搞清楚农村对VCD影碟机的核心需求是什么，就三个，宽电压、超强纠错和价格足够便宜！紧紧抓住这三点，光头聚焦技术实在绕不过去就绕不过去。”

　　张云起顿了顿，又说道：“至于飞利浦到时候会不会告我们，洋鬼子怕个屁！到时候打官司拖他两年又有何难？两个小时前刘今石还在抱怨我们的政府帮亲不帮理，但八国联军在家门口架炮台的时候跟我们讲过道理？”

　　刘明呼了口气，他已经感受到了压力：“我尽快调整策略。”

　　张云起掸了掸烟灰：“你准备一下，过段时间跟我去一趟首都，联合省里市里推动国家信息产业部设立数字产业光盘基金，搞补贴贷款，还有对接中国科学院下属的光电研究所和清华大学，扩充爱华电子的技术团队。”

　　这话让刘明倍感压力的心里舒了口气，同时有些兴奋，爱华电子的技术研发团队是以广东华南理工大学的光电高材生为班底的，不说能力差，只是逆向开发需要绕过一大堆飞利浦的专利，这事儿极其艰难，确实急需国内顶尖科研人才加入，给他们提供新思路破壁。

　　说着话，四人已经来到办公楼下。