回档少年时 第346节

　　大概花了个把小时，一行人才参观完生产流程，从生产车间出来，负责讲解和引路的是刘明，他带着大家前往爱华电子的办公楼，准备去开会。

　　只是经过元器件仓库区间的时候，刘今石的脚步忽然放缓，他的目光被仓库大门口停着的四辆大货车吸引了。

　　四辆货车厢门已经打开，搬运工头吆喝着江川方言，正在指挥工人卸货，卸下来的数十个包装箱上，印有“CXD2500AQ”字样+索尼的英文LOGO。

　　刘今石对索尼与爱华电子的合作并不意外，他在生产车间看到了爱华线体检测仪用的纠错算法还是索尼的CSP-1013。他意外的是在这个关键节点上，张云起似乎是有几分刻意地让他感受到索尼的存在。

　　这在商业谈判中，目的昭然若揭。

　　要知道，至少到目前为止，双方的底牌筹码以及核心诉求还没有彻底亮出来，表面上大家还是相谈甚欢的。刘今石意识到张云起需要这个引子打破这种默契。

　　刘今石看了一眼身边神情如常的张云起，也意识到想要拿下这笔大中华地区迄今为止最大的机芯采购订单，或者比他来之前预想的要更艰难。

　　爱华电子的办公大楼落成不久。

　　在日光中，崭新的蓝灰色玻璃幕墙泛着金属光泽，格外炫目，主楼几何造型棱角分明，带有几分科技感，前坪栽种的樱花林正开的娇艳，赏心悦目，张云起一行人穿过樱花林，踏过大堂的灰白色云石地面，在一股淡淡的松木香味中，乘坐电梯到了三楼崭新的会议室。

　　这场会议事关爱华电子高级机密，参与的人不多，都是最顶层的高管，除了张云起和杨瑾，还有柳东盛和刘明，双方没有太多废话，杨瑾把双方合作的协议草案拿出来直接分发了下去。

　　刘今石拿着草案扫了一眼，里面都是一些基础和没有争议的合作条款，没有讨论的必要，他顿了顿，主动问了一个格外关心也格外敏感的问题：“张总，想必你的核心供应链已经得到索尼的鼎力支持了。”

　　张云起不置可否：“索尼一直是爱华电子的重要合作伙伴，在数字伺服系统上给了一些技术补偿条款，也是我们的激光头和光学组件以及解码芯片的主要供应商。”

　　刘今石点了点头：“既然张总与索尼有合作，想必也在贵公司的新品上搭在过索尼的机芯做了实验，效果如何？”

　　张云起如实回答：“稳定性和读取速率等方面相较飞利浦的均有差距。”

　　刘今石点头：“张总是一个客观的人。”

　　张云起手指在桌面上敲了敲：“客观，但现在在刘总眼里却未必真诚。那我就说点真诚的吧。”

　　刘今石手一伸：“张总请讲。”

　　张云起说道：“刘总，飞利浦向我们供应的CDM12系列机芯每套价格为25美元，你应该很清楚这个成本在VCD影碟机整机的占比达到了多少。”

　　刘今石点头：“张总可以提你的想法。”

　　张云起直接说道：“价格方面我没有想法，我愿意承担这个成本，售价可以不变。”

　　这番话让刘今石意外，但他的脸上不动声色道：“供货方面张总有什么要求？”

　　张云起直接把刘今石嘴里的“供货”改成“采购”道：“从四月份起，爱华电子机芯月采购量至少10万套，年采购量不低于150万套。”

　　刘今石的心脏猛跳了一下！

　　去年飞利浦CDM12系列机芯年总销售不超过40万套，现在张云起一口气就承诺采购150万套，直接达到了95年飞利浦总销售量的近四倍！

　　要知道，爱华电子已经从飞利浦这边拿了20万套CDM12系列机芯，再加上现在这150万套，就是170万套！总采购量已经远远超出他估算的一百万套。

　　刘今石确实不能理解张云起的市场策略为何如此激进，虽然说他也看好中国VCD影碟机市场将会持续向上，但这个年轻气盛的小伙子的做法，已经不能用看好来形容，而是狂热！拿着自己的全部身家财产，以及江川市财政省衣节食出来的钱，甚至还有省里注资的三千万，把金融杠杠拉到极致，赌中国影碟机市场的未来。

　　这是何等的疯狂！

　　他甚至意识到，这场豪赌一旦失败，张云起大概率要去号子里踩几十年缝纫机，只是眼前这个还没有满二十岁的年轻人给他的印象一直是冷静的，务实的，成熟的，不见兔子不撒鹰的。

　　刘今石不免有点陷入了自我怀疑。

　　当然，这终究是张云起的事情，张云起对市场的研判和前瞻能力也确实让他印象十分深刻，而且位置不同看待问题的角度也不同，作为上游核心元器件供应商，下游采购商只要能够按期支付货款，生意越大采购量越多，他就越高兴。

　　眼下爱华电子有省市两级政府的鼎力支持，实力雄厚，资金充足，这150万套机芯采购订单一旦达成，飞利浦上海元器件生产基地扩建全面提升产能再不是问题，刘今石升值加薪也不在话下，这笔订单足以支撑他从飞利浦元器件事业中心调到大中华总部担任高管！他心里激动是难免的。

　　当然，刘今石是个聪明人，张云起这么爽快，一上来就抛出这么诱人的筹码，不可能没有条件，前面张云起把索尼拉出来当筹码的举动，甚至让他意识到张云起的条件将会十分苛刻。

　　想到这里，刘今石说道：“张总，在商言商，你有什么想法，可以提出来。”

　　张云起笑了笑：“那我就不客气了。”

　　刘今石道：“张总请讲。”

　　张云起望着刘今石，说道：“我的核心诉求有三，一、飞利浦豁免爱华电子每台VCD机5美元的“专利池”（如MPEG-1解码技术）使用费。二、飞利浦在二代CDM12系列的基础上，为爱华电子提供围绕强纠错功能定制化机芯。三、飞利浦向爱华电子开放机芯底层协议，以帮助爱华电子的产品适配中国影碟机市场的实际情况。”

　　张云起的话音一落，会议室里忽然就变得格外安静起来。

　　刘今石的神色有些沉闷。

　　柳东盛感觉喉咙发痒，下意识往兜里掏烟，但见会议室里有些压抑的气氛，又把掏出来的烟给塞了回去，张云起提出来的条件其实他没有怎么听进去，此刻他满脑子都在想那150万套机芯。

　　150万套呀！

　　爱华电子生产基地虽说VCD影碟机的目标产能是月产十万套，但这个是需要分期落地的，眼下他们根本达不到这个产能，即便是飞利浦分月度供货和结算货款，也绝对会给他的生产线、库存、工人管理造成巨大的冲击。而且相较于这些，最让他忧心的还是资金链方面的巨大压力和隐患。

　　要知道这笔巨额订单比去年整个中国全年影碟机总销售量还要大！如果达成，他这个生产总负责人根本想象不到爱华电子如何做到产销两端的动态平衡，而这又恰恰是他们这种电子企业的生命线。

　　他再一次领教了他这个老板的激进！

　　而此刻坐在柳东盛旁边的刘明同样心情起伏不定，只是刘明作为爱华电子的技术总负责人，关注点却和柳东盛完全不一样，感受自然也是完全不一样的。

　　这时候他紧张的手掌都攥成了拳头！

　　他很清楚张云起提的这些要求有多么苛刻，但对爱华电子的发展又有多么重要！一旦对方同意他们的条件，就意味着爱华电子掌握了“超级纠错”的能力，从而形成跨代的技术优势，他甚至可以笃定中国影碟机市场近一年里再没有值得爱华电子一击的竞争对手！

　　只是他太清楚飞利浦的尿性了。

　　他们对下游采购商往往采取市场价格倾轧的霸道策略，刘今石几乎不可能同意技术支援，为爱华电子定制化机芯更难想象，但是，刘明又无比渴望刘今石能够点头，以至于他看着对面的刘今石，努力维持着脸上的不动声色，放在桌面下紧握的手掌却一直在冒汗。

　　刘今石盯着张云起，没有人知道此刻他心里有怎样的翻江倒海，过了好一会儿，他放下协议草案道：“张总，虽说在商言商，但很抱歉，你的这些要求我们实难接受！”

　　张云起笑了笑，说道：“刘总，如果我签了这份合同，这就是一笔四个亿的买卖。如果我的条件你们认为实难接受，我绝不勉强。”

　　说到这里，张云起慢慢站了起来：“只有一点我还需要告诉刘总，索尼以机芯技术支援为条件，要求爱华电子彻底中断与飞利浦的合作！”

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第540章 破裂

　　这场谈判的气氛急转直下。

　　张云起的这番话，让刘今石的脸色变得格外难看。他甚至是认为张云起有几分威胁的意味。

　　要知道，在20世纪90年代的VCD影碟机行业当中，索尼与飞利浦作为全球消费电子两大巨头，不仅仅是技术标准的联合主导者，同样也是核心元器件市场的最直接竞争者。在中国VCD影碟机产业领域，两家巨头激烈复杂的合作与竞争关系，深刻影响了整个行业的格局。

　　在合作方面，飞利浦和索尼是CD和VCD技术标准的合作开发者，DVD技术崛起之后，飞利浦与索尼又再次联手主导了新技术标准。两家巨头主要是通过专利交叉授权合作形成技术垄断，压制中国企业的自主研发！自从1995年后，中国VCD厂商每生产一台影碟机，就需要向飞利浦、索尼等支付约5到15美元的专利费，这导致一直到90年代末，中国仍然没能实现机芯或解码芯片的完全自主化。

　　在竞争层面，二者对中国厂商采取差异化策略，飞利浦的策略更倾向于通过大规模供应机芯（如CDM-12系列）占领市场，索尼则是利用技术授权费巩固话语权，通过捆绑解码芯片与光学组件（如伺服控制、解码算法）等来提高客户粘性。

　　前世双方在对爱多、新科和步步高等大厂的大额订单争夺上，竞争十分之激烈，从1996年开始，为了击垮竞争对手抢夺中国市场的份额，形成垄断地位，双方给大厂开出来的价码十分丰盛，这让备受压制的中国影碟机厂商有了一定的议价空间。

　　对此刘今石是有一定的心理准备的。

　　爱华电子不可能不利用索尼这块可以打他七寸的筹码，而索尼也不可能放弃爱华电子这块肥肉。只是眼下还是影碟机发展的初期，索尼这么干，吃相实在是过于难看了一点！VCD影碟机机芯技术支持这一条，让他在会议室里如坐针毡！

　　但不管怎么说，眼下面对虎口夺食的索尼，左右逢源的张云起，刘今石意识到他好像也没什么退路。

　　核心原因有两点。

　　一方面是去年年底，飞利浦和爱华电子达成首次合作，三个月内爱华电子共采购了飞利浦CDM12系列二十万套机芯，一举解决了飞利浦的机芯库存问题，并且成为飞利浦最大的影碟机核心元器件采购商，眼下爱华电子的订单已经占据了飞利浦机芯在华总体销售份额的80%！毫不夸张的说，张云起就是他刘今石的财神爷。

　　这也引起了飞利浦总部的高度重视。

　　第二方面的原因则是飞利浦要对上海元器件生产基地扩产，扩产自然是他对中国影碟机市场的高度看好，向飞利浦荷兰总部提请的，但市场是动态的，变幻莫测的，他作为飞利浦中国元器件生产基地的总经理，对中国影碟机产业的关注与研究程度，确实是旁人无法想象的。然而，不管飞利浦和他刘今石多么重视中国影碟机产业，都很清楚变化才是市场永恒的主题，没有人能够准确预测明天的市场走势，他自然也不可能预料到影碟机整机组装产能会在九六年中和年末的突然暴涨导致机芯断货。

　　在商业领域，如何从市场巨大的不确定当中找到确定性，这点至关重要，而对刘今石来说，和大型采购商深度绑定就是最重要的确定性！

　　拿下爱华电子的这笔超级大单，他就可以确定飞利浦生产基地至少能够扩大四倍产能，并且覆盖全年度销售目标，无虞库存挤压和资金链的问题，最重要的是，一旦拿下这笔中国乃至全球VCD影碟机市场最大的订单，与爱华电子达成深度合作，那么在近一年里，飞利浦在中国VCD影碟机核心元器件供应领域都会是绝对的统治地位！形成巨大的品牌效应。

　　基于这些原因，这笔订单无比重要。

　　至少对于刘今石而言，它的价值甚至超出了订单本身！

　　对此，在刘今石来江川之前，为了能够与张云起达成合作，飞利浦总部在供货价和专利费等方面给他开了很大的口子，他可以在和张云起谈判的时候见机行事。

　　但眼下张云起提出来的合作条件极为苛刻，已经涉及到核心技术环节，超出了他的权限，可是他又必须拿出比索尼更诱人的筹码才能挽回局面！

　　刘今石陷入了极大的被动当中。

　　他斟酌了很久，一时间没有足够好的应对策略，最后还是平复心情，不动声色地说道：“还是那句话，在商言商，张总，索尼有索尼的市场营销策略，飞利浦也一定会坚守自己的市场运作底线。”

　　张云起明白了刘今石的意思，点头，随后抬手看了眼时间，说道：“刚好中午了，刘总，我们一起吃个便饭吧。”

　　刘今石看了张云起一眼，有些艰难的点了点头：“行。”

　　会议到此结束。

　　张云起和刘今石离开办公楼。

　　一行人穿过大楼下的樱花林，正是阳春三月的时节，气温宜人，樱花灿漫，崭新的生产基地映掩在绿植里，处处生机勃发，空气清新，美中不足的是眼下双方谈判几乎破裂，大家丝毫感受不到愉悦的气氛，反而有几分尴尬和沉闷的味道。

　　张云起给刘今石递了一根烟，主动打破沉默：“刘总是什么时候回国的？”

　　刘今石点了烟，抽了一口道：“之前我一直在飞利浦荷兰总部工作，前年才调回上海分部，主导VCD影碟机项目。”

　　张云起笑道：“回国也有两年了，对国内的营商环境感觉怎么样？”

　　刘今石想了想，说道：“中国现在最大的优势在于广阔巨大的市场前景，最令我印象深刻的则是勤奋努力、专业且价格低廉的工人。至于不好的地方，应该是市场化程度低吧，限制比较多，在我看来，像三星这种搞VCD影碟机整机输入国内的外资巨头，虽然他们在技术和品牌上有优势，但受限于政策、成本和市场策略，所以未来不可能主导中国VCD影碟机市场，也绝不可能是爱华电子这些拥有雄厚资本、地方背景以及足够了解国内市场的企业的对手。”

　　张云起笑了笑：“希望如刘总所言。”

　　其实他感觉刘今石确实有两把刷子，能够洞悉到中国VCD影碟机整机销售市场的大趋势，在这一领域，前世三星等外企也确实被本土厂商打的满地找牙，这可能也是刘今石把经营重心投入到影碟机元器件供应链这一领域的重要原因。

　　张云起又说道：“刘总似乎对国内的市场化方面的问题有很多想法，比如说？”

　　刘今石笑了笑，经过一番闲聊，似乎让他情绪恢复了许多，说道：“比如对资企的准入采取严格管控，必须设立合资公司，其次是进口配额和高关税，一台VCD影碟机整机进口面临40%的关税。还有盗版与专利方面的问题，各种盗版软硬件在市场上泛滥，导致外企依赖硬件销售的利润被极大压缩，而本土企业更擅长利用低价策略竞争市场，更不要说外企在渠道控制方面的劣势。总而言之，眼下国内为了发展自己的本土企业，在这些方面基本是放任不管的态度，却极力压制外企，树立各种壁垒，这又谈何开放，谈何自由化市场，谈何让市场在资源配置中发挥决定性作用呢？”

　　张云起想了想，又点了点头。

　　眼下全球化经济浪潮如火如荼，支持自由经济贸易的概念和理论几乎算是当前至2018年的经济学中最强有力的底层经济运行逻辑，洋墨水灌了不少的刘今石，有这样的理念不足为奇，更不要说，作为深度参与到中国VCD影碟机产业链的外企高管，他确实实打实的面临这些困境和利益纠葛，从纯市场化经济的角度来看，飞利浦等外资也确实没有享受到平等的市场竞争待遇。